第十章  价格创新策略（2）

    第三，购买动机。不同的顾客人群，其购买动机是不同的。有人求廉价，有人求实惠，有人求品牌，有人求档次，还有人求时尚和另类，不一而足。对于求廉价、求实惠的顾客，价格太高，可能就会把这部分人吓跑，但对于求品牌、求档次甚至求时尚的顾客，你价格定低了，不能体现人家的档次、品位感，人家可能反而不买，对于那些想出位、想独享和追求另类的顾客而言，如果不是超高价，人家可能甚至都不搭理。因此制定价格的时候，一定要参考目标消费者的购买动机或心理，包括对价格的承受能力，对产品及价格的期望值等等。

    第四，综合认知。顾客购买东西，其最直接的就是从感官上看这个商品值不值。其在购物时，往往是在对品牌、品质、包装、服务等诸多因素综合评价之后的总体认同。甚至有意无意就会对不同厂家的产品进行打分，得分最高的，肯定就是他要购买的。比如顾客看到一款产品，是知名品牌，质量好，包装不错，又有很好的服务，这个时候即使价格出高一点，他也认，相反，如果这个产品虽是知名品牌，质量也好，包装也不错，但导购员爱理不理，服务不好，那么，即使是跟上一产品是相同的价格，那么，他也不会买，为何？他认为不值，这个值不值不仅包括商品本身，还有顾客的心理因素。其实，顾客购买商品，不仅要让产品能够满足自己的物质或理性需求，而且还要能够满足自己心理愉悦的精神或感性需求。

    二、定价的策略

    常用的定价策略有两种，一种是渗透定价，一种是撇脂定价。

    1、渗透定价：也就是贴着竞争对手的成本去定价，采取此定价