第四章  营销模式同质化困局（3）

    3、网络营销，定价要讲究方法与技巧

    建议遵循如下准则：

    要比传统渠道销售略微便宜些。很多网民之所以选择网上订购，除了方便、省事、节省时间外，还有一个很重要的因素是网上产品价格较常规渠道要低，这也是吸引网民青睐网购的一个核心原因，这方面可以通过打折的形式来体现，毕竟打折后还可以再恢复。但幅度不可太大，一方面单件网购产品运送成本高；其次，如果两种渠道价格差别太大会引发渠道冲突，当然，如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决，也可以分产品、分渠道进行运作。

    在定价方面，对于单件产品价格不高的产品，可以采用尾数定价法，其好处是：

    （1）让人感觉便宜。标价29.9元和30.1元的商品，虽然仅差0.2元，但前者给消费者的感觉是还不到“30元”，而后者却使人产生“30多元”的想法，因此前者可以使消费者认为产品价格低、便宜，更令人易于接受。

    （2）让人感觉厂家很认真。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。

    需要注意的是，由于互联网销售无疆界、无区域限制，因此，定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等，比如，“8”字作为价格尾数就比较受欢迎，谐音“8”即“发”，喻涵吉祥如意;但诸如“4”及西方国家的“13”被视为不吉利，因此在网上定价时要尽可能地避开。当然，对于大宗、单价较高的产品，也可以采取整数定价法，通过不找零以方便顾客，体现更大的价值感。

    4、推广形式多样化

    网上销售的形式有