第十章 善用人脉——有了人脉你得会用（1）

    求人办事前，先想办法满足对方需求

    心理学中有这样一个观点——“需求是决定一切行为的根本”，也就是说，我们的行为是由需求来支配的。明白了这个道理，我们在求人办事时，就要注意先满足对方的需求，给他想要的东西，一旦他的需求满足了，才会帮助我们做成所求之事。这就好比我们钓鱼，要想让鱼儿尽快上钩，就要提供它们爱吃的食物。

    许多妈妈在面对挑食的小孩的时候，都会很头疼。但是总是有很多会哄孩子吃饭的妈妈，她们是怎么做的呢？聪明的妈妈在哄孩子吃饭的时候，从来不跟孩子讲很多的大道理，而只是说如果你不吃饭，就会饿肚子，饿肚子就不能和小朋友们做游戏了。每当听到这些话的时候，孩子都会乖乖的吃饭。这个妈妈所做的也仅仅是通过满足孩子的需求，然后达到成功的引导孩子吃饭的动机。

    与之类似，还有一个非常经典的故事：

    葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等大人们回家，一面坐在饭厅的桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱。赌注是一个戈比。

    他们玩得正起劲。就数葛礼夏脸上的神情顶兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒，他那剪短头发的脑袋里装满的种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着，安住他的心思。

    他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。

    另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。

    阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。

    第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他全副精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？

    在这个故事中，我们可以发现：葛礼夏玩牌是为了钱，所以，那一戈比的赌注就要比其他的东西重要，要想使他接着玩牌，那么赌注就是对他的需求的最大满足。阿尼雁则是为了玩牌而玩牌，她的需求是消遣，而这也就成了她坐在牌桌前的动机。阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈的需求各不相同，所以他们在牌桌上的表现也不尽相同。

    其实，人的动机来源于需要，需要激发人的动机。要想很好的影响别人，我们不妨通过激发对方的需求，然后引导其行为。