第十一章 不同客户的心理解析（5）

    如果你跟对手谈判，对方的眼神一直比较专注，那么说明对手在很专心地听你讲话。可能你所讲的，对手也一直能够理解接受。这种情况也可以从两个方面来看：一方面是你讲述的东西确实是对手感兴趣的，对手也很乐意听你在一旁“絮叨”；而另一方面则是你所讲的对对手而言几乎就没有什么太大的用处，对手只是出于礼貌和尊重，并没有很粗鲁地打断你的讲话而已。在这个时候就要看你的发挥了，这时候一定要调整更好讲话的方式。

    从谈判对手的视线的移动频率也可以来窥探对方的心理。

    如果你的视线和对手的视线相撞，对手迅速地把自己的视线从你的身上移开，这个时候说明对手心中比较虚，他所说的和真实有一定的差距，这个时候你一方面要想到底对手在隐瞒什么，一方面还要想如何去揭穿他，以获得谈判的主动权。

    如果对手在你发表言论的时候，他的视线显得飘忽不定，说明人家对你不屑一顾，这个时候一定能够要调节自己的讲话方式，让自己能够获得对手的尊重。如果对手带着浅浅的微笑，目光不时和你的视线相接触，那么表示他对你的讲话的内容非常认可，好像是在说“真实英雄所见略同呀”！

    也可以通过对手视线的角度来窥探对方现在的心态。

    如果对手对你的视线是仰视，那是他表达对你的一种尊重和敬佩；相反，如果是俯视你的话，那就是他有意保持自己的尊严，在这个时候，你一定不要慌，其实对手这个时候也有点空虚。

    如果对手是斜视的情况，那就是对你是一种不屑一顾的态度，是对你的不尊重；如果对手对你扫视一番，然后面带不屑，说明人家在有意的讥讽你，在这个时候一定要镇静，千万不要因此慌了手脚。

    如果对手的视线是严肃的、而比较犀利的，那么这是对手在警告你，说不定你所说的已经触犯了人家。相反，如果对手这个时候面带微笑，视线中透露出一种和蔼、温和的信息，那么说明对方也很尊敬你，同时也很关注你的谈话，这是一种信任的表现。

    总之，在和对手谈判的时候一定要多注意他的视线，并要配合他的手势做出对他心理的分析，这样的分析往往能够让你获得谈判桌上的主动权。

    分析“拒买保险的客户”的心理原因

    在现在社会，保险与人们工作、生活的关系越来越密切。但是还是有一些人在谈到保险的时候持“不屑一顾”的态度。当你遇到无论如何游说都拒绝购买保险的客户的时候，有没有想过是什么原因导致出现这种情况呢？其实，这种心理原因也是不难分析的。

    我国有着几千年的小农经济的历史。