赢得客户的气场

    客户，是很多职场人心中的痛，很多人对自己的客户真是又爱又恨，因此，很多职场人四处寻觅搞定客户的秘方。

    对于客户，我们不需要把他当成假想敌，也不用对客户的不友好表现逆来顺受。其实，客户也是一个普通的职场人，和客户打交道处理客户关系的时候，我们需要记住一点，要用你的气场赢得客户的肯定。一旦气场发挥了作用，你会发现，你客户原来如此好说话，合作起来自然水到渠成。

    在东京的一家贸易公司，有一位工作人员专门负责给客商购买车票。她常给德国一家大公司的商务经理购买来往于东京与大阪之间的火车票。往返几次以后，这位经理发现每次去大阪，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗口。经理询问该工作人员为什么要这样做，她笑着说：“外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我为您买了不同的车票。”

    这种不起眼的小事就是赢得客户的一种气场的具体表现。这位经理十分感动，他把对这家日本公司的贸易额度由400万马克提高到1200万马克。

    为什么有的推销员可以把顾客原来不想买的东西推销出去；相反，有的推销员可能连顾客原来想买的东西都推销不出去。就好像我们看电视的时候，有的节目主持人可以将台上台下的气氛调动起来；而有的节目主持人只能使原本就很沉闷的气氛变得更加糟糕。这些现象的根源，其实都很简单，因为气场。气场强大的推销员，可以把东西更容易地卖出去；而气场弱的推销员，则不能说服客户，很难把产品推销出去。

    日本寿险业有一个声名显赫的人物——原一平。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他是日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。

    有一次，原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，这位老人说一不二，做人刚正而固执，如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

    “年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”

    “你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

    “道理何在呢？”

    “没有什么特别的理由。”

    原一平的答复出乎老人的意料之外，他露出诧异的神情。

    “要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”

    原一平不慌不忙地说：“我常听人说，为**者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事。可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的应当好好善待妻子才对。”

    原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”

    老人默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲得有道理。好！我投保。”

    要说服准客户购买保险，就要有让他信服的理由。也就是说，你要有能征