主管是否应该成为销售人员

    一些企业主管对亲身参与推销商品的想法嗤之以鼻，但也有一些主管习惯性地参与到企业最重要、最困难的工作——销售——中，从而收获大笔的定单。二者谁对谁错呢？

    每一个主管难道不应该把自己看做是公司里的一个员工么？难道不应该竭尽所能为公司赢利么？如果在某种特定情况下，通过个人努力，企业主管也能获得一大单买卖，但如果拒绝积极争取机会，这样的主管难道不该被认为是玩忽职守么？

    一些主管认为亲自参与销售是没有尊严的事情。不过公司老板付给主管高薪不是为了抬高主管的尊严，而是为了让主管更加努力，为了让企业繁荣昌盛。

    施瓦布是位公司主管，也是名销售大师。詹姆斯?A.法雷尔和他的成长经历差不多，约翰?H.帕特森从不讨厌做一名销售人员。你能想象得出斯沃普会对能给通用电器带来一份大合约的机会不屑一顾么？我认识几位经营铁路公司的主管，他们都是其领域里的王牌销售人员。

    诸如查尔斯?E.米切尔［1］、查尔斯?H.萨宾、路易斯?G.考夫曼、珀西?H.约翰斯通、赫伯特?弗雷海克、乔治?M.雷诺兹、苏厄德?普罗赛尔［2］，亨利?M.鲁滨逊、阿马迪?P.贾尼尼［3］。一则广为流传的传奇，1906年，亦即意大利银行成立两周年时，旧金山地区发生了超级地震。就在震后的第二天，在所有人惊魂未定之际，贾尼尼用一张门板架在两个酒桶上当桌子，他的“露天银行”开始营业了，意大利银行从此声名大噪。贾尼尼处事沉稳果断，临危不乱，颇有大将风度，因此常能转危为安。在贾尼尼渡过的数不清的难关中，尤以与摩根财团的争斗最为惊心动魄。意大利银行业务的迅速发展引起了当时处于霸主地位的摩根财团的不安。1928年，摩根财团控制的纽约联储银行以意大利银行涉嫌垄断为由，强迫贾尼尼卖掉公司51%的股权，私下里摩根财团则暗暗吸纳意大利银行的股份。贾尼尼的行动迅速而又果断，他一方面以退出意大利银行为条件，以求拖延时间，另一方面则在特拉华州成立了美洲银行（因为该州对银行的跨州经营的规制比较宽松），用新成立的银行收购了意大利银行股权。在收购战达到最白热化时，贾尼尼一度资金耗竭，好在贾尼尼突然想到了自己还买过不少保险，并以此为抵押借得50万美元，总算化险为夷。与意大利银行平民化市场定位相一致的是，贾尼尼的工作作风也极具平民化色彩。贾尼尼很少坐在自己的办公室里，他的办公室也没