对方谈论他们自己。这样，你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。

    有一个化妆品推销员，只要碰到客户就滔滔不绝地介绍这款化妆品的功能，并非常认真地回答每一位客户的问题。她会很仔细地讲解化妆品的每一项优点，并且不管碰到何种客户，总能把她所掌握的大量化妆品知识向客户讲述。每当有新款化妆品上市，她总是把相关新经验和优点背得滚瓜烂熟。她对工作认真负责，没有一个同事能够与她相比，但是她的业绩并不是最好的。

    另一位化妆品推销员则不同，她的业绩一直是同事中最好的。她碰到客户后，首先判断客户的相关背景和情况，然后根据自己的观察和判断，向客户推荐合适的化妆品。她是这样判断客户的：如果那位是公司财务监督，在分析和计算方面非常精通，向那位客户介绍化妆品必须利用具体的数据，客观地去讲解此化妆品性能、皮肤保养等具体相关的细节。如果这位客户是位护士，如果用具体数据来向她介绍化妆品的优越性能，那就等于浪费时间，而且有可能被她拒绝。因此向她介绍产品时要多用一些感性的话。如果是时尚女郎，很喜欢新事物和创意，应该向她介绍新的化妆品或者别人难以找到的美容新秘方。

    可见，“见什么人说什么话”十分重要。如何巧妙地与别人交谈，当你与人交谈时，请选择他们感兴趣的话题。他们对什么话题最感兴趣呢？是他们自己！

    当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃，且完全着迷，他们会对你的好感油然而生。当你与人们谈及他们自己时，你是在顺应人性；当你与人们交谈却只顾大谈你自己时，你是在违背人性。把这几个词从你的辞典中删除出去——“我，我自己，我的”；用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”。

    例如：“这是为您做的”，“如果您这么做，您将会从中受益无穷”，“这将会给您的家庭带来欢乐”，“您会从中得到好处”，等等。如果你能放弃谈论自己和使用“我，我自己，我的”这几个词而产生的满足感，将会大大提高你的影响力和号召力。的确，这是件很难的事，而且需要不断练习，但付诸实践后的回报，将会令你感到这样做非常值得。

    另外一种利用人们关心自己这一特点的方式是，让他们谈论自己。你会发现，人们热衷于谈论自己要胜过任何话题。如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己，他们将会非常喜欢你，你可以尝试这样问他们：“先生，这是您的‘全家福’吗？”“您在这家公司工作多久了？”“您那个在工作的孩子近来好吗？”“您的家人好吗？”“您那刚结婚的女儿现在住在哪里？”“先生，这是您的家乡吗？”“先生，您认为××怎么样？”“先生，您旅途愉快吗？”“先生，您与您家人一起去吗？”