…”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了查理的话，并开始抱怨自己当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。

    客户在喋喋不休地数落着查理的公司及当初销售汽车的销售人员时，查理只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑儿地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售人员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对查理说：“小伙子，你叫什么名字啊？现在有没有好一点的车型，拿一份目录给我看看，给我介绍介绍吧。”

    当查理离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的订单。从查理拿出商品目录到那位客户决定购买的整个过程中，查理说的话加起来都不超过十句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

    据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，有48％的销售人员1次就放弃，25％的销售人员2次放弃，12％的销售人员3次放弃，5％的销售人员4次放弃，10％的销售人员坚持5次以上。调查显示，有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售人员在拜访客户未达到5次时就放弃了。由此我们可以发现，自己的潜在客户在今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的需求，所以要反复地进行拜访。

    但是，有80％的销售人员过于急功近利，想一次就促成签单，结果遭到客户的无情拒绝，成功的概率是非常小的。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。这样，销售人员就能在每次的拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户就已在盘算，等他下次再来时，就会部分或全部接受订单。

    根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量。只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

    一位销售人员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。

    “年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。