用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱

    销售工作需要因人而异，根据不同的销售对象采取不同的对策。在实际的销售过程中，销售人员只有迅速判断出客户属于何种类型，应该采取怎样的销售策略，才能有效激发客户的购买**。比如对待优柔寡断型的客户，那就需要找到客户犹豫的原因，灵活处理了。

    在销售过程中，销售人员总会遇到办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信产品和服务的质量，也相信如果作出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”，使他们不敢承担购买责任。

    有些客户迟迟下不了决心，这种客户的心理可分为几种类型，销售人员可根据不同的类型，给予不同的处理。

    有的人总是对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己得到的信息不够充分，或想再听听更多人的意见，担心决策过早而遭受损失。这种人胆小怕事、顾虑重重，所以销售人员应该找出他们对自己的决定感到不安的原因，才能找出解决的对策。

    还有的人害怕被指责，宁愿等待别人来作决定。这类客户外表平和，比较容易接近，言谈举止迟钝，优柔寡断，不善于自我表达。对待这类客户，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能使谈话围绕销售的核心与重点，而不要谈及太多、太复杂的问题。如果客户身边有人，应当谨慎地应对客户身边的人，他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。

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    刘先生现在是一家外贸服装厂的销售人员，经常和客户打交道。他在销售工作中，发现有些客户总是犹豫不决，眼看着一单生意马上就成了，但过几天竟然杳无音信了。他说:“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎样才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”以下是他与客户的沟通电话：

    刘先生：王总，这份合约我和您讨论过好多次了，相关的条款也照您的意思作了修改，只要签约，这对咱们双方都是一件好事。您看是不是能在本周完成签约的手续？

    王总：嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，再看看吧！

    刘先生：不知道您还要再考虑什么。这些条件您不认为是相当合理的吗？

    王总：嗯！是很合理，不过，还是给我一些时间再考虑考虑吧！

    先从心理学的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点。通常来说，这些