开动脑筋，让思想保守的客户转变观念

    与有的客户追求新潮、时时求变不同，有些客户却比较守旧，墨守成规，不管做什么事都比较有规律性，不轻易改变。在消费观念上，墨守成规的客户青睐于同一店铺、同一品牌的商品。他们往往被一些先入为主的观念所左右，一旦形成固定的印象就很难改变。要想打动这样的客户，销售人员就要多动脑筋了。

    在现实生活中，我们不难发现，有一类客户的思想和行动相对比较保守，他们总是会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情。他们喜欢的产品往往要更加安全、实用，质量也要更好，所以，销售人员要让客户在实际的对比中，发现所销售的新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。

    一般来说，墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不容易接受新事物。他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时，会对商品作出理智的分析和判断，只有适合自己长期使用而且价格合理，才会考虑购买。

    因此，物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，他们一般不会接受太高档的商品，他们觉得高档的、不实用的消费是奢侈的，不值得提倡。所以，这样的客户接受新产品的过程比较缓慢，他们需要对产品的质量以及多方面的因素进行综合考虑和比较，只有在觉得产品实惠、安全时才会购买。所以，向这样的客户销售商品，要有耐心，不能着急，如果急于求成，反而会让客户产生怀疑，最终无法实现销售。

    因此，销售人员要注意，向墨守成规的客户销售商品一定不可以心急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。

    ■

    徐立是一位负责销售某品牌洗衣机的市场销售人员。一天，他来到一个客户家里销售，接待他的女主人是一位中年人。徐立发现，自己虽然进了客户的家门，但是很明显能看出主人对他的态度还是十分警惕的。

    徐立边和客户交谈，边观察客户的家