张老板受到了经理的称赞，心里很是得意，也不想为难他们，就说：“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过去的。”

    经理见他已经消气，不再计较了，于是更是顺水推舟地说：“老板，您真是有度量啊，我看就给您打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他这个月的奖金。”

    经理这么说，张老板反而又开始显示自己的大度和阔气了，他说：“难道我是为了省这20%的钱吗？实话跟你说，就是再多10倍的钱我也是不在乎的。厨师一个月赚不了多少钱，就不要为这点小事为难他了！”

    我们不难看出，故事中的张老板无非就是想在生意上的朋友面前炫耀自己，显示自己的尊贵和品位，并非真正想要为难厨师和酒店经理。而酒店经理正好看透了张老板的心理。经理根本不去调查鱼翅是不是真的不好吃，而是先把张老板夸赞一番，并且将责任全部归于店方，给足了张老板面子，让张老板既显示了自己作为主人的尊贵，又炫耀了自己对美食的讲究。经理的聪明做法让张老板的心理得到了超出自己期望的满足，于是他也不会再计较什么了。反过来，如果酒店经理不知就里，坚持鱼翅没有问题，而和张老板据理力争，那么不但让彼此伤了和气，还会影响酒店的声誉，那样损失就大了。

    因此，在销售过程中，销售人员要善于找到客户挑剔的真实原因，对症下药，给客户心理上的满足，当客户获得了想要的安全感、荣耀感和满足感的时候，就会选择购买你的商品。有时候客户挑剔的原因在于想要讨价还价，或者是想要试探商品是否含有水分，这时销售人员就应该自信地、坦诚地对待客户，让客户尽情挑选，甚至让客户去和别的商家的产品进行对比，这样能够使客户更加放心。

    销售人员要想成功地卖出产品，一定要洞察客户的心理。面对挑剔的客户，如果销售人员一味地劝其购买，他反而更不放心，甚至掉头便走。而如果销售人员只是主动介绍各种商品的性能，让客户自己进行评价和选择，他反而会感激你的指导。如果销售人员能够大胆地促使客户到其他店里作比较，客户则会更加信任你。即使他去了别的店里，但最终很可能还会回到你这里来，因为你已经做到无可挑剔了。

    所以说，作为销售人员，不应该惧怕爱挑剔的客户，因为从某种意义上讲，客户越挑剔，越能说明客户对产品很熟悉、很了解，甚至很喜欢。这样的话，他们就越有可能成为潜在客户，甚至还会对产品提出建设性的意见，帮助销售人员不断地改进工作，并赢得更多的客户。因此，从这个意义上来说，销售人员要在客户的挑剔中，善于对客户进行心理分析，抓住客户的心理，有的放矢，缓解矛盾，找准对方的心理弱点进行突破，用真诚和耐心换回客户的认可。