空口无凭，有证据才值得相信（2）

    男子的脸色缓和了许多，平和地说：“哦，原来是这样的。”

    彭奈也用一种温文尔雅的缓慢语气对他说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，就是体积小，用起来方便，一般家庭用最适合。您家里有多少人？”

    男子回答道：“五个。”

    彭奈笑着说：“那再合适不过了，我看您就拿这个回去用吧，保证不会让您失望。”

    彭奈送走顾客，回来严肃地对他的店员说：“你知不知道你今天错在什么地方？”店员一脸疑惑，彭奈说：“他一进门就说要最好的，这表示他的优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认自己舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，那就是在不损伤他的优越感的情况下，让他买一种比较便宜的货。”

    彭奈常说：“一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元的色拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，但他们对店主的期望却是一样的。”

    就是这些观念，让他的小店誉满全美。像彭奈这样的人，取得好的成绩理所当然。

    可以说，没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品，同时客户也不会因销售人员的几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价格昂贵的产品，更会小心谨慎，他们需要有力的证据来作证明。除了自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议以及商品的说明书、许可证等相关文件。当很多人都说好，自己也觉得不错时，客户才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，是很难让客户相信的。

    有一位客户想购买沙发。在一家家具店里，