了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（3）

    有这样一则信息说：“市场上每年会涌现出三万种新的消费品，但其中90％以上都以失败告终。”为什么会这样呢？原因很简单，顾客只对他们所需要的产品感兴趣。因此，要使顾客接受你的销售，首先要从关注、关心顾客的需求入手。销售人员在与顾客沟通时，要善于捕捉顾客的需求信息，在准确判断顾客的需求后再向顾客销售，否则，无论怎样夸夸其谈也无法将其打动。

    书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，销售人员过来与他们交谈。

    客户：“这套百科全书有些什么特点？”

    销售人员：“你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮封套烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”

    客户：“里面有些什么内容？”

    销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多好看。”

    客户：“我看出来了，不过我想知道的是……”

    销售人员：“我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。”

    客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”

    销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给你开单了吗？”

    接着，销售人员要将书打包，给客户开单出货。

    客户：“哦，我再考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内客。”

    销售人员：“本周有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”

    客户：“我恐怕不需要了。”

    从以上情景中可以看出，这位销售人员没有了解客户真正的需求，一厢情愿地以为自己需要的就是客户需要的，这样的销售过于盲目，是难以成功的。他不能很好地