了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（2）

    平常的销售中存在的问题一般是，不是客户不想买，而是销售人员没有了解客户的需求。可以说，客户内心的需要就是其购买商品的理由。要想进行有效的销售，就要做到“你要什么我给你什么”，而不是像平常的销售一样“我给你什么，你不要什么”。

    在普通的销售方法中，大多数业务员都是滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。毕竟，你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。只有客户认为最好的，这才是最重要的。

    通常情况下，普通的销售人员的销售步骤是，首先介绍产品，也不管客户有哪些问题，介绍完毕后就直接问客户要不要购买，然后听客户的反应。如果客户不感兴趣，他还会再次介绍产品的特点。不可否认，这种方法不仅单调，而且效果也不一定明显。就销售工作而言，要想取得良好的销售业绩，首先要了解客户的需求是什么，他们的期望是什么，然后针对问题，通过暗示手段，对他们进行有效的销售。反之，如果不注重客户的需求，只是一味地想销售产品，最终很可能什么也得不到。

    “刘先生，我们公司现在有优惠措施，如果你现在买了这种产品，还送免费旅游。”

    “你的这些优惠对我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品，其他的优惠对我来说并不重要，价格再低，东西不合适也不行。”

    “你放心，我们有自己的专业咨询师，如果你不放心，可以去接受咨询或培训，我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。”

    “为了购买这种产品我们还要咨询或培训？对我来说，培训再多，也没有任何意义。”

    “我可以向你保证，这种产品在质量上的确不存在问题，而且还送免费旅游，这是多么好的时机呀，你