比如说，在销售人员要对顾客进行销售的时候，应该在温馨的气氛中，通过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么，因为在很多时候，销售人员认为最好的，客户却并不一定非常喜欢。因此，要想把产品顺利地卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。

    有一对老夫妇去看一所房子。当销售人员把他们领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并且凹凸不平，心里便有些小嘀咕。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人的神色显得很愉快。

    老妇人对销售人员说：“你这座房子太破旧了，你看地板都坏成这样了。”但销售人员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给您换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使您二老的生活更加安详舒适。”销售人员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。

    当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备有很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售人员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部更换的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当销售人员提到樱桃树时，客户的眼睛又闪出愉悦的光芒。在这里，“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。

    没有需求，就没有购买的行为。在这个小故事中，销售人员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱，并且能够抓住这一点，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，唤起了甚至创造了客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行引导，结果取得了成功。