得不到的永远是最好的（1）

    人们往往都有这样的心理，得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是香的。在销售中，这个道理同样适用。人人都有逆反心理，别人告诉“不准看”，他就偏偏要看。这种**被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大。所以，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，善加利用，不但能把那些看起来“顽固”的顾客软化，还能让他们对你的态度有所转变。

    “你不给，他偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。

    按照社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的说法：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。”

    人们在受到批评的时候，都会觉得“不服”，心里很别扭。就算明明是自己不对，也死不承认。在营销中利用这种心理倾向，对销售工作大有裨益。

    通常，人们做任何事情都会有自己的最初的**和想法，也会自己通过分析、判断作出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意志强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。

    逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为中，客户也往往会产生逆反心理，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。

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    有一家酒店的生意一直不是很