害怕买不到，所以赶紧购买（2）

    比如，销售人员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺。”或者：“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买。”这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买**，使销售人员与客户迅速达成交易。

    顾客一般认为紧俏的产品肯定不错，再不买就买不到了。而抓住了顾客的心理，就等于抓住了顾客，成交效率自然而然就高了很多，成交效率高，产品就会变得好卖了，产品卖得越好就越会形成短缺，甚至有可能断货，到那时可就是真的短缺了。

    美国有一个著名的商人名叫威廉，当他看到许多商品积压时，处心积虑，终于想出了一个绝妙的办法。

    威廉开了一家商店，商店的位置选在了波士顿市中心的繁华地区，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法，那就是商品在标出价格的头12天按全价出售，从第13天到第18天，降价20％；第19天到第24天，降价50％；第25天到第30天，降价75％；第31天到第36天，如果依然没人要，商品就捐送给慈善机构。

    就这样，人们议论的话题就全围绕着这家商店展开了，几乎每个人都想去这个商店瞧一瞧、看一看。有大部分人预言：“威廉这回将倾家荡产！”因为，如果顾客等到商品的价格降到最低时才购买，商店就要吃大亏了。但是，实际情形却是这家商店的商品十分畅销。比如该商店代销的一家制衣厂的产品，已经积压了很多年，但在商店里不久便被抢购一空。

    现在不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。这就是顾客的心理。“物以稀为贵”，东西少了就会变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的购买机会变少、数量变少而争先恐后地去购买，害怕以后买不到。销售人员如果能够掌握客户的这一心理，适当地加以刺激，就可以激发客户的购买**，使自己的商品获得畅销。

    如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折。”而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，这就是利用了人们总会有些贪图便宜的心理。