害怕买不到，所以赶紧购买（1）

    都说“失去了东西才发现它的珍贵”。在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都不会觉得稀奇，视而不见，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当做宝贝，认为它很珍贵，这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层心理，就是害怕失去或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。这种心理可以给销售工作带来极大的帮助。

    在现实生活中，越是买不到的、得不到的东西，人们越是想要买到它、得到它，而商家就会利用这种心理来对自己的商品采取相关的销售活动。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如提出“全场商品一律七折，仅售三天”“本店前30名顾客享受买一送一”等口号，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。在这么好的时机买不到商品，实在是一种损失。其实，商家利用的就是客户的这种害怕买不到的心理，而用“名额有限”“仅有一次”的方式吸引客户前来购买和消费。

    针对客户这样的心理，销售人员就要善于在销售过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如“只剩一件商品”“只有三天的优惠活动”“已经有人订购”等，让客户产生这样一种紧张的心理，觉得如果自己再不购买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地作出决定，使交易迅速达成。

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    某售楼中心的销售人员小邓负责销售A、B两套房子。一天，有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小邓想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户