利用客户的从众心理促进销售

    社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为；既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。顾客在买东西的时候，不仅仅会考虑自己的需要，还要顾及社会规范，服从于某种社会压力，以大多数人的行为为参照。在销售中，可以利用一种从众成交法，就是利用人们的“羊群心态”，利用人们随波逐流的从众心理，创造出人们争相购买的气氛，来促成顾客迅速作出购买决定的销售方法。

    “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中也是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

    由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照。这种心理当然也给销售人员销售自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户的参与，从而制造更多的购买机会。

    例如，销售人员经常会对客户说：“很多人都买了这一款产品，反应很不错”“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户的心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。

    即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时会主动询问“都有谁买了你们的产品”，意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑，这也是一种从众心理的反映。

    比如，一位爱美的女孩去买化妆品，她会考虑自己的皮肤特征，但更多的是问问自己周围的朋友买什么牌子。也许，这个女孩很喜欢一种化妆品，但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的，大家认为好的，那肯定就是好商品。

    在销售中，利用这种从众心理，再辅助“物以稀为贵”的招数，也许更容易成功。比如一个顾客对购买某商品摇摆不定，销售人员就可以跟他说“对不起，这种商品太畅销了，今天已经被抢购一空了，就剩下这一件样品了，要明天才能进到货。您要是喜欢的话，我可以在进货时帮您留一件，否则怕又被抢光了！”这样的话，顾客马上就会心动，他们会觉得这么“抢手”的商品一定是好东西，要是不赶紧买，会后悔的。于是，就会对该商品产生好印象。

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    日本著名的企业家多川博，因成功地经营婴儿尿