妻子的爱。

    过了一阵，第四则广告又与观众见面了。一位老太太告诉人们：“我现在唯一的遗憾是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁以前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。”

    由于女性从25岁起，皮肤就开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退、保持肌肤光泽与弹性的效果。因此，兰丽化妆品广告警告人们，女性要从25岁起，及时保护好自己的皮肤。

    兰丽化妆品公司不仅洞察了人们的心理，还明确了人们的消费层次和消费结构。运用这种方式做广告，不仅使兰丽化妆品有了一个稳定的消费群体，而且推销起来也毫不费力。

    一般来说，常见的参照群体包括家庭成员、亲朋好友、邻居、同学、同事、各种社会团体以及知名人士和专家等，这些人的观点和行为都会对消费个体的心理产生影响。客户可以通过分析判断，从参照群体中得到某些提示或者情绪的感染，进而对参照群体的行为表示认同或者进行模仿，最终形成自己的消费心理和消费行为。

    可以说，参照群体为客户们展示了各种新的消费行为，使他们能获得很多可供选择的消费方式。在不同的消费群体之间，其消费行为有着很大的差别，他们的言行能为缺乏消费经验的人们提供很多可以参考的经验，使其在购买时有一定的心理依据。例如，都市白领的生活消费特点是高层次、多样化，追求新潮和品牌，而教职人员则更崇尚内涵和审美，受流行时尚的影响不大，注重朴实。高官贵族追求奢华，偏爱炫耀和享受，高档消费在他们的生活中已经常规化和随意化。这些不同的消费行为通过各种形式传递给消费者，为其提供了模仿的榜样。

    在现实生活中，人们有一种很普遍的社会心理叫做模仿，也就是个体依照一定的榜样，做出类似的行为和动作。在消费活动中也是如此，参照群体可以引起客户的仿效**，从而影响他们对商品的消费态度。因此，在消费活动中，模仿行为也是很普遍的。

    有时候，客户在购买商品时，其对商品的态度往往不能充分肯定，这就需要找到一定的参照和依据。而当参照群体提出了比较权威和有影响力的观点时，就为客户们提供了具体的消费模式，当这种观点被认同并被欣然接受时，就会激起强烈的仿效**，从而对商品形成肯定的态度。

    总之，在现实生活中，客户在购买商品时，到底要消费什么和不消费什么，在很多情况下都要受到他们的参照群体的消费行为的影响。参照群体内部在相互交往中传播了相关消费产品的信息，在消费情趣以及消费品位上都会影响消费个体的消费选择，能够促使客户的购买行为趋于一致。而参照群体本身也成为个人消费行为的评判主体，对消费个体构成了一种无形的群体压力，对他们的消费心理产生一定的约束和限制，迫使消费者自觉地向群体靠拢，从而使自己的行为与群体保持一致。