参照群体对客户的影响不可小看

    人的行为是受其心理活动的支配和控制的，而人的心理又会受到个体以及周围环境因素的影响。同样，消费者的消费选择就不完全是个人的独立选择。它在很大程度上受到社会因素的影响，而参照群体正是社会对个人施加影响的重要因素之一。参照群体作为一种模式和榜样，对消费者消费心理的形成和变化有着深刻的影响。准确地把握好这一点，就能使销售工作事半功倍。

    消费过程是一个动态的过程，客户在消费的过程中，其购买心理会受到很多因素的影响和制约，导致其购买决策具有一定的变动性。而且，客户的购买决策会受到环境等方面因素的影响，其消费心理会随着情况的变化而变化。可以说，客户的购买行动是他们在一定的环境条件下，通过与销售人员和产品的交互作用而最终完成的。

    在消费的过程中，客户的行为要受到个人因素以及个人以外的社会、文化、环境等因素的影响，具体地说，消费者行为既受到个人需要、态度等心理因素和生活方式等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化水平等因素的影响。其中，参照群体对客户的消费心理的影响是十分重要的方面。

    参照群体又被称做相关群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，通常在个体形成观念、态度和信仰时给人带来重要影响。在具体的消费过程中，参照群体主要有两种功能，一种是规范功能，另一种是比较功能。如果个体把某一群体当做了自己的参照群体，那么这个群体的活动目标、标准和规范就会对其具体的消费行动起到约束作用，个体会自觉或不自觉地参照群体的规范来与自己的行为进行比较，甚至修正自己的行为以保持与参照群体的一致性。因此可以说，参照群体为个体树立了榜样，并能让其维持一定的标准，或者作为个体进行比较的一种参考，以帮助个体确定自己的态度和价值观，从而指引其行为。

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    兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个市场打开了自己的销路。

    他们第一次为兰丽绵羊油广告时，广告标题中只有七个字：“只要青春不要痘”。

    这句话立刻抓住了少女们的心理。不久，他们又策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诉孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及**，能预防妊娠纹的产生及**下垂。”

    人们又一次了解了兰丽系列化妆品。

    一个月后，兰丽化妆品公司的第三则广告出现了。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学，同时告诉所有的主妇：“冬天寒冷，要注意防止肌肤粗糙干裂。外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤遭受寒风的伤害。”

    人们又一次从兰丽化妆品中体验到了对母亲与