第十三章 会说话才能好办事（8）

    一位胖顾客到服装店里买衣服，她对一件大花横向条纹上衣非常感兴趣，售货员说：“这种面料适合瘦人穿，你这么胖，穿上这样的衣服实在是太难看了。”售货员说这样的话事实上并没有恶意，但是她却触及了顾客的忌讳，女顾客气得一句话也没说，转身就走了。

    如果这位售货员改变一下说话方式，这样说：“这种大花横向条纹布料有扩张性，非常显身材。我给你推荐这种几何图案的花布高档、大方，而且价钱也不贵，穿起来显得更加年轻。”顾客听了心里一定很舒罚

    有时候有些话不说不行，说出来又会涉及到别人的**，在这种情况下就要讲求语言技巧了。尽量把话说得委婉一些，含蓄一些，在遣词造句的时候，臆免那些带有刺激性的字眼，这样一来，就会取得比较好的效果。

    向关键的人说关键的话

    打蛇要打七寸，否则，徒劳无功不说，还可能反伤了自己。说话也是如此，得说点儿关键的。一位顾客走到玩具摊前，伸手拿起一个声控的玩具飞碟。“您好！您的小孩多大了？”售货员彬彬有礼地发出试探问话。“10岁。”顾客不经意的回答却使售货员的话语“调控中心”顿时兴奋起来，从反馈回来的信息中，她确认找到了实现目的的突破口，便立即发起了攻势：“10岁，这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。”

    她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起声控器，熟练地操纵着。同时，又再次强化话语信息：“玩这种飞碟，可以让孩子从小培养强烈的领导意识。”两三分钟后，介绍产品的任务完成了，果然顾客发出了新的信息：“多少钱？”

    “80元。”

    “太贵了！”

    “70元好了。”

    话题转移到了讨价还价。话语调控敏捷与否，将决定着买卖能否成功。售货员抓住顾客心理，为了孩子的成长，一般家长都是不惜代价的。于是，她又发起了新的攻势：“跟培养孩子的领导才能相比，这实在是微不足道。”她对顾客微笑着说。

    售货员机灵地拿出两节崭新的电池，说：“这样好了，这两节电池免费赠送。”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进备用的塑料袋里递给顾客。“不用试一下吗？”

    话语交际又发出了新的信息，不等顾客反应过来，售货员将话题转移又迅速调控话语：“质量绝对保证。”接下来，付款、开发票，递上发票之后，售货员又补充说：“如有质量问题，三天之内凭发票调换。”

    这场营业交谈，虽然历时短暂，但也十分曲折，话题由介绍商品，到议定价格，到质量保证，依次递转，环环紧扣，这中间只要有一环调控不当，就会导致交谈中断，原定目标就无法实现。

    话语交际的过程是一个信息交换的过程。说话人必须坚持说关键的话，简明扼要，始终瞄准目标，密切注意信息的输出和反馈情况，控制好自己的话语表达，一旦发现偏离目的、中途转换目的，就得加以调控，力争按最优化原则，保证话语交际任务的完成。

    有人说话时喜欢引经据典或长篇大论，经常让听者晕头转向，不知所云。事实上，这种说话方法远不及简短的几句关键语！

    任何事物