完善的自控销售网络

    张瑞敏如是说：“若没有代理商，我简直不知道营销中将面临多少困难。”

    精彩解读

    海尔在开展销售渠道的过程中，充分吸取了我国彩卷市场的经验教训。张瑞敏分析到，我国彩卷市场集团为何在自家门口竞争不过外来的柯达和富士，其中最重要的一个原因就是在分销渠道上处于劣势，如果只依靠商家直销这一种方式，很难占有市场。而乐凯胶卷差就差在专卖店的数量上。相反，柯达在我国设厂降低生产成本和增加广告投入的同时，相应地大量增加专卖店，因此，其市场占有率已经超过了富士和乐凯，成为彩卷行业的老大。

    针对这样的情况，海尔的销售渠道经历了一个由初级到高级，由单一到多元化的过程。最初，海尔依靠的仅仅是商场销售，后来逐步发展到店中店建设，再到建立了自己的品牌专卖店，迅速提升了品牌的知名度和信誉度。目前，海尔已在全国营建了庞大、完善的自控销售网络。拥有服务网点11976个，销售网点53000个（海外38000个）。此外，海尔在全国共设有48个工贸公司，逐级实行控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。这一切，都得益于控制自如的营销网络，它使海尔每年都能保持几十个百分点的高增长率。

    对于海尔所取得的成绩，