一个品种就是一个市场

    张瑞敏如是说：“一个品种就是一个市场，忘掉了一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。”

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    由于市场是由消费者构成的，而消费者的要求又各不相同，因此，张瑞敏认为，企业在开拓市场的过程中，首先要把整体市场划分为若干个细分市场，然后从中选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场，针对不同需求，提供不同产品。张瑞敏说：“一个品种就是一个市场，忘掉一个品种就会丧失一片市场，一片消费群体。”在此基础上，海尔走出了一条不再让消费者被动接受产品的新路，根据消费者的有效需求来开发产品。比如，海尔进入美国市场的时候，并不是完全依靠价格调节的方式，而是通过优良的设计、产品功能的改进以及广泛的优质服务占领市场。张瑞敏总结说：“怎样才能进入美国的大门、打入美国的主流市场呢？海尔把突破的重点放在了有影响力的大连锁店上。目的很简单，与国际名牌同台竞争，树立中国工业产品优质优价的品牌形象。”目前，全美十大连锁超市全部销售海尔多类产品，而且海尔进入的是大连锁的全球采购系统，这意味着海尔已经正式走进美国主流市场。海尔成功进入美国市场的这个历程，被营销大师米尔顿·科特勒概括为“第一步是缝隙产品进入，第二步是市场的细分化，第三步是大批量的成长。”张瑞敏则称之为“纵队进入”策略。张瑞敏说：“海尔的产品很多，在人家没有认同你之前，若排成一排横队，很难进去。如果变成一列纵队，用量身定制的强势品种攻垒，相对就容易多了。攻垒一旦成功，其他产品即可相继进入。”