双营销模式

    柳传志如是说：“到海外以后，我们还会根据具体的情况制定具体的模式，不会照搬在中国的模式，也不会照搬戴尔的直销模式。以前人家说双模式是不行的，但在中国，我们就成功形成了双模式。”

    精彩解读

    为了在全球范围内推广品牌，联想采取了分销和直销两种营销模式。具体的操作办法是：在中国，用分销的模式将产品卖给消费类客户和中小企业；再通过直销模式卖给大客户。这样一来，既保证了中国的销售渠道不至于混乱，同时又能直接从大企业那里拿到订单。

    柳传志说：“所以今天联想集团在中国的销售营业额、利润连续三个季度增长率都超过了40%，这是2000年以后从来没有过的，应该说站稳了这个阵地。到海外以后，我们还会根据具体的情况制定具体的模式，不会照搬在中国的模式，也不会照搬戴尔的直销模式。以前人家说双模式是不行的，但在中国，我们就成功形成了双模式，即两套销售模式：一套是针对大客户的关系型销售，还有一套是通过渠道做的交易型销售，两套模式同时并举做得非常好。”

    2005年12月20日，联想集团任命原戴尔公司高级副总裁威廉·J·阿梅里奥为联想集团总裁兼首席运营官，而阿梅里奥原来是戴尔公司的高层领导，最擅长的就是直销模式。有人说，这是联想集团实施双模式的原因之一。

    在联想集团之前，国际PC巨头IBM、康柏都曾复制过戴尔独特的直销模式，但效果均不理想。IBM的直销系统与分销系统产生了摩擦，不得不为其分销商提供账面补偿；当年的世界PC巨头康柏导入直销时，引起了经销商的强烈不满，以致康柏陷入了两难境地，并最终不得不放弃。因此，业界人士并不看好联想集团的双模式。

    2003年6月，阿梅里奥在接受采访时表示，“我们当前所要做的最主要的事情是，如何使以前的联想集团与IBMPC部门进行融合，使它们像一家公司一样运作。同样，我们也可以采取任何一种的直销模式。我们必须找到补充的技能。”

    事实上，戴尔模式也有很多工作要由零售商和分销商来提供支持。戴尔共有三类合作伙伴：一类是物流合