第二章 魅力篇（4）

    由于调解员利用了倾听的技巧，友善地疏导了暴怒客户的不满，尊重了他的人格，并成了他的朋友，于是这位原本很难对付的客户也变得通情达理了，自愿把所有该付的费用都付清了，矛盾冲突就这样彻底地解决了。

    每个人都有他的长处和特点，倾听将使我们能取人之长，补己之短，同时防备别人的错误在自己身上出现，这便能使自己更加聪明。当你把注意力集中到倾听对方的时候，你便会很容易摆脱掉人们比较讨厌的“自我”的纠缠，这样你便会成为一个备受欢迎的谦虚的人。

    出身寒门的曾林堂，是丰田汽车（中国）投资有限公司的副总经理。1980年，他加入加拿大福特销售公司。在当时的销售大厅里，曾林堂是唯一的一位中国人。这意味着，如果声誉坏了，大家就会口口相传“不要跟那个中国人买车”的话，他也就没办法在公司立足。 因此，从上班第一天起，曾林堂就暗下决心：一定要建立自己在汽车行业的地位。

    曾林堂发现，因为销售员的收入主要靠提成，所以他们太想把车卖出去了，结果常常还没有了解清楚顾客的需要，就跟顾客说“如果现在不马上买，明天就没有货了”，或者“价格就要变了”这样的话，很是让人反感。而曾林堂从第一天做汽车销售员开始，就是想帮顾客挑一辆他真正喜欢的车。

    有一位农场主，当他第一次走进展厅时，曾林堂就感觉到他的挑剔。“不用多说了，再便宜些我就买了。”曾林堂还没有开始介绍车的配置、性能，这位农场主就开口提出要求。

    曾林堂知道，这是因为农场主已经适应了其他销售员的销售方式。但他