临门一脚的店头行销

    如何吸引消费者来购买自己的产品？如何稳住消费者的忠诚度？光靠电视、报纸等大媒体上尽享斗法是否就能决定最后胜负？运用有奖促销、低价竞争，能否长年累月如此？显然不行。那么，为什么不考虑一下店头行销呢？

    愈来愈多的企业和经销商大叹生意越来越难做。商品是越来越多，不同牌号的同质商品少则十个八个，多则成百上千。现在的商场哪家不是货物层层叠叠，看得人眼花缭乱。消费者选择的余地越来越大，也越来越会精打细算。

    如何吸引消费者来购买自己的产品？如何稳住消费者的忠诚度？光靠在电视、报纸等大媒体上进行斗法是否就能决定最后胜负？运用有奖促销、低价竞争，能否长年累月如此？显然不行。那么，为什么不考虑一下店头行销呢?

    店头行销并不是什么新发明，只是我们的策划人员常常在策划广告运动时，往往只注意到电视、报纸、广播等大媒体的应用，而忽视了店头行销，仅将店头促销视为最末端的行销战略。然而，如今不同特性的商品，有时反而需要以店头行销为主要传播渠道，而以大媒体为辅。

    一般讲，消费者购买小商品的随机性很强像糖果、玩具、小食品、便服、鞋帽等商品，店头展示和宣传，往往对消费者有极大的诱惑力。

    相当一部分消费者事前并未决定要买什么产品与品牌，只是觉得拿点钱放在口袋里，进商店随便逛逛，有合适或喜欢的就买。据最近的一份调查报告显示，83.6%的人是非计划性购买，91.6%的人是在店头才决定购买商品的品牌。因此在店头卖场空间内做一做广告，更有实际的功能性。

    电视、报纸等大媒体具有店头广告所没有的特色与功能，因此对消费者的传播也扮演着不同的角色。一般来讲，电视、报纸这类媒体的传播，会造成消费者的长期记忆，而店头广告则在短期记忆上，引起消费者的注意，刺激其购买欲。

    换句话说，电视、报纸等媒体的广告将商品的印象深深植入消费者的长期记忆中;店头行销则是打开长期记忆的导火线，一点就燃。尤其现代社会商品丰富，资讯爆炸，消费者时刻处于商品信息的包围之中。广告虽然利用各种大众媒体传达给消费者企业印象及商品特点，但当消费者走入店铺、超级市场等各种卖场地点，面对五光十色、各种各样的同类商品时，也许他已经把经由大众媒体传入的情报忘却，而不知选择何种品牌为佳。这时，如果能有店头行销提示的话，恰似船只航行于茫茫大海中，有了指南针指明航行方向，这样往往会收到极佳的效果。

    往往是小孩和家长一同购买糖果、玩具，如果能在柜台前，放一个容易吸引小孩的特殊广告柜，势必令他们对该产品的购买**。

    肯德基吸引消费者，特别是儿童的原因，固然有它在商品品质上的优势，也有店头行销的功劳。比如随商品派赠明星照、卡通画册等，对儿童都有极强的吸引力，所以缠着大人去肯德基，节假日排队候餐也就不奇怪了。

    据日本麦当劳社长藤田田透露，麦当劳汉堡店的店头行销秘法，是使用“瞬间催眠术”。前来麦当劳汉堡店的顾客，最喜欢听女服务生轻声细语地说一声：“谢谢您!”通常顾客都有“我是花钱的大爷”这种略带傲慢的心态。当女服务生面露微笑说：“谢谢您!”即使再傲慢的顾客也会感觉飘飘然。这大约只有三秒左右，可是却能让顾客陷入催眠状态。

    所谓催眠状态，就是指失去判断力，听见他人命令也不会反抗。顾客进入三秒的瞬间催眠状态时，女服务生趁机就问顾客：“您要不要可口可乐?”不知不觉当中，顾客会脱口而出：“好!”这样，顾客不但买了汉堡，也买了