第四章 他、她与他们（9）

    是什么使这位大人物在这样的场合不口若悬河、滔滔而谈，面对这位女士的挑战，也仅说出了“徒劳”这两个字呢？这是因为，总统是个富有涵养，性格内向，又淡然处世的人。面对这样的人，肯定不能滔滔不绝，否则可能会引起对方的反感。就像对一个急性子、心直口快的人，你如果一句话啰嗦半天，再解释半天，没等说第二句有意义的话，可能对方就已经听烦了。反过来，如果你知道他是这样一个急性子的人，想让自己的话引起他的兴趣，大可故意只说一半就闭嘴，这种人最受不了被人吊胃口，马上就会追问下去，这时，你再往下说就容易多了。

    注意对方的需要

    詹姆斯?布拉法莱是英国著名的天文学家。他被任命为英国格林威治天文台台长后，英国女王决定给他加薪。谁料，詹姆斯?布拉法莱拒绝道：“如果这个职位一旦可以带来大量的收入，那么以后到这个职位来的将不是天文学家了。”

    詹姆斯以他丰富的人生经历和对金钱的深刻理解，巧妙的表达了加薪并不是自己的需求这一想法。他的话幽默风趣，又语重心长，表达了自己对职位的重视和漠视金钱的态度，让女王明白了天文台如果一味增加薪水，那这个职位将成为人们为了谋求私利而争相追逐的目标，使加薪的目的适得其反。

    每个人都有自己的需要，如果能准确的抓住别人的需求，根据对方的需求说下去，除了能引起对方的兴趣，使其把注意力集中在你身上，认真听你的意思，从而引导对方做出与你说话的目的相同的选择。

    看周围气氛说话

    勃拉姆斯是德国著名的作曲家。在一次晚会上，一群喋喋不休的女人围绕着他谈一些乱七八糟的话题。勃拉姆斯没有吭声，独自点起