义。

    活用“朋友档案”

    很多时候，光建立朋友档案还不够，还要善于利用朋友档案来帮助自己搞好与朋友的关系。例如，把他们的生日、兴趣爱好等内容都收集进档案里去，这样，你就会加深对他的了解，而且“好记性不如烂笔头”，人际档案本身就是一本备忘录。例如对一个生意上的朋友，记下他的爱好，在与他谈业务或进行生意交往时，就可以找出他关心的话题，跟他谈最钟爱的事物。所谓“投其所好”，当你这样做时，不仅会受到他们的欢迎，而且也会使你的业务得以扩展。

    杜维诺面包公司是纽约一家最高级的面包公司，这家面包公司的老板杜维诺一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店，一连四年来，他每天都要打电话给这家饭店的老板，他也去参加那个老板的社交聚会，为了争取到这个客户，与饭店老板成交这笔面包生意，他还在饭店订了个房间，以便找机会与老板谈谈。但是经过一段长时间的努力，他都失败了。

    杜维诺开始反省自己，他决定改变自己的策略，开始有意识的收集这家饭店老板的个人资料，并把资料加入了自己的人际档案。终于找出这个人最感兴趣、最热衷的东西。原来，这个老板是一个叫做“美国旅馆招待者”的旅馆人士组织的一员，由于他的热情，还被选举为主席以及“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行，他都会出席，即使必须跋涉千山万水也坚决前往。

    给他建立一个小档案后，杜维诺再见到那个饭店老板的时候，就开始谈论他的组织。杜维诺得到的反应令人吃惊，那个老板跟他说了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热情，并且一直笑着。在杜维诺离开他的办公室前，他还把他组织的一张会员证给了杜维诺。