阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。

    【张小虎点评】

    任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品，往往适得其反。

    那么，如何介绍产品呢？  常规的市场营销教科书都会讲到FABE法则，即：

    F：Features，特点。这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。

    A：Advantage，优点。这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。

    B：Benefit，利益点。客户如果使用它，会有什么好处。

    E：Evidence，证据。包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。

    FABE法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一。其中最关键的是，作为销售人员应重点介绍F还是介绍A，还是B或E？相互如何组合才能快速打动消费者呢？

    第一节  产品介绍实战高招

    1、强调产品的与众不同

    F：特点，指的是产品好，A：优点，指的是比较好——比竞争对手的产品好，B：利益点，指的是产品对你好，对你有利益。在产品同质化的今天，如果能做到人无我有，与众不同。你就可以少讲F多讲A。前提是，知己知彼，对竞争对手的产品了如指掌，善于抓住竞争对手致命的弱点。真正的高手是把竞争对手的优点也顺理成章地贬为缺点，把自己的缺点，放大成优点。

    2、结合客户需求介绍产品利益

    利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求结合起来：