第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（2）

    【故事】

    一只饥饿的猫在觅食，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。

    这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀”

    “钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。

    那个声音说：“哎呀，这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”

    听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。

    很多时候顾客不是不需要你的产品，而是你在介绍产品的时候，只介绍了产品本身的优点，却没有结合顾客自身的利益点，告诉顾客产品能怎样满足顾客的需求。

    3、把介绍产品与了解需求相结合

    先了解需求，再介绍产品。了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果你想针对性地介绍产品的某个卖点，了解需求的过程应该在前面。

    如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。（见左图）

    4、讲产品特点  更要讲产品利益点

    案例：

    一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即产品的利益点。

    农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司；卡车坏了后期维修是否方便；旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外）；手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等。总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。