“9岁”，她接着说“我女儿前几天去参加全国的一个什么画画比赛，还得了全国第一名，我还问她有什么礼品啊？女儿竟然开玩笑说礼品没有，倒是有一份奖状！先生，你看，这照片还会自己转动，配上音乐可以做成MTV。”

    【张小虎点评】

    讲讲故事，轻松一下。与顾客聊聊天，说说家人的故事也是留客的好方法。不经意间把产品的又一新功能呈现给了顾客。

    有人说终端销售就是拉猪和杀猪——这样用词虽然有损顾客人格，却也形象的说出了销售紧密相关的两个步骤。即，先把顾客拉住再成交。只有拉过来，才有成交的可能。

    还有人说，终端销售就是让顾客看过来，走过来，坐下来，留下来，买下来，再回来。没有留下来，就没有买下来，何谈再回来。

    第六节  训练工具  如何留住顾客

    留住顾客的人   留住顾客的心

    自查内容顾客1顾客2顾客3

    物品留顾客这些设施你店里有没有？

    顾客进店你用了那一种？

    饮水机、纸杯、香烟、糖果、童车、玩具、茶几、沙发

    行动留顾客顾客进店你端茶倒水没有

    顾客进店你刻意让座没有

    与顾客交谈，你攀亲套近乎没有

    演示商品时，“卡住”顾客没有

    装备留顾客销售工具包，你准备一套没有

    开门8件事，你罗列没有

    使用方法：

    一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。根据自查内容，你哪方面做到了就在“顾客”一栏打“√”，没做到就打“×”。等下一个顾客过来之后，针对打“×”的项目，认真做一遍，以校正自己的动作，顾客走后再填表。久而久之，自查内容全都是“√”的时候，你就能留住顾客了。

    【思考与练习】

    一、有的促销员用沙发留客，有的用茶水留客，有的用手机卡留客，还有的用游戏音乐故事留客。先留住顾客的人，再留住顾客的心。对比以上方法你做到了吗？环顾一下你所在的商店，留住顾客的人，他们为顾客准备了什么？

    二、只有让顾客开心，顾客才会不知不觉地留下来听你介绍产品。与以下四种不同类型的顾客套近乎，如何找到合适的话题？

    A．本地人

    B．外地人

    C．男人

    D．女人

    三、成都的导购员有一个小布包，里面装的是什么？

    四、湖南湘潭的导购员售前准备工作做了哪八件事？