第三章 顾客进门装哑巴  了解需求引导他（1）

    顾客刚进店时，导购员需要先跟顾客搭讪，以便建立起一个沟通交流的起点，化解顾客的戒心，同时通过了解顾客需求介绍合适的产品形成销售的契机！而在现实生活当中，面对导购员的热情，多数顾客的反应往往是很冷淡的。面对导购员了解需求，顾客说你忙你的，我随便看看。导购员介绍商品，顾客似听非听，甚至啥也没说就要离开了。总之，顾客很不配合，装聋作哑。遇到这种情况，导购员若撬不开顾客的嘴巴，就很难探寻到其需求。那么，导购员如何应对这样的顾客呢？方法有三。

    ①用一种绝对肯定的语言去猜。

    比如，导购员直接问他，“你是不是在我们某某银行上班？”(顾客不说话)

    导购员：“那我知道了，你肯定是我们某某报社的记者。”（还不说话）

    导购员：“哎，我好像在哪儿见过你，你是建材市场的老板？”（仍然不说话）

    导购员：“哦，我知道了，你一定是我们这里的养猪专业户！”（适当开开玩笑也未尝不可）

    一般来说，这样问不了三次，顾客就开口说话了。

    有时候顾客可能稍微有点烦，反问导购员，你问那么多烦不烦？查户口呀！

    导购员可以这样自圆其说：你别介意，昨天来了一位在银行上班的，买了一辆我们的电动车车，他说他的同事今天也要买一辆，我以为他说的就是你！那么，你在哪里高就？

    ②数字引导。

    比如，“我们这辆车与别人家的有3点不一样，要不要我给你介绍呀？”

    顾客一般就会问：“咋不一样？我看电动车长得都一模一样。”

    或者这样说：“先生，从你进门到现在， 一共是2分钟15秒了，据我观察你进门