利用浮动定价，先给冷水后上热水

    准备三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯温水。先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很热。但是如果你先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。

    同一杯温水，温度并没有发生变化，怎么出现了两种不同的感觉呢？

    这种奇妙的现象就是冷热水效应。

    这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受秤砣的影响。

    冷热水效应在人际交往中有很广泛的应用，尤其是销售中的讨价还价。例如，我们到市场上买水果，我们来分析一下其中冷热水效应的作用。

    大家请看这段熟悉的对话：

    “苹果怎么卖？”

    “10块一斤。”

    “10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”

    “抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”

    “还是太贵了。6块吧。”

    “最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”

    “7块钱，最多了。要不我就走了。”

    “8块！成本价给您，当我不赚钱。”

    “那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

    价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，顾客永远不会接受卖家的第一次报价，即使卖家已经给了最优惠的价格，他还是会认为有很大的利润空间，认为产品的价格还可以更低。这是我们日常生活中买东西时的一种习惯。8块是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。

    其实，在这段讨价还价中，卖方先提出了10块，先给卖方泼冷水，买方使劲往下砍，再一点点降低价格，就是给买方热水，当最终成交为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若卖方不先泼冷水，比如上来就要价7块或8块，那最后的成交价可能是6块或者更低。

    这是冷热水效应在销售中最简单的一个例子，而大多数销售活动要比这复杂得多。很多时候，我们的心理都有一个能接受的范围，但是为了让我们的利益最大化，必须采用冷热水效应去操纵顾客，影响顾客。

    老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。

    原来，他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般来说，老陈总是提出较高的报价和苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他站在对方的立场上，充分替他们考虑，表