分清四位贵族，不同的顾客方法不同（2）

    第二种客户是属于孔雀型的。如果我们把老鹰型的客户比作军队里的司令的话，那么孔雀型的客户就好比是政委。因为他们有很多的相似点——都个性爽快、决策果断，希望和身边所有的人建立一个很好的关系。不同的是孔雀型的客户与人沟通的能力还是很强的，他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有的人来沟通来交流，要不怎么能说像政委呢？

    孔雀型客户最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉作决定，而且还有点幽默。小马就曾经遇到过这样一位顾客。小马向他介绍一种笔记本电脑，他甚至会这样提建议：“你的电脑要是做成金属色的就更好了。”小马说：“嗯，您真有高见，如果做成金属色的会显得时尚一点，不过这个笔记本在同类中是比较轻的，不信您拿起来试试？”这时他拿了起来，和小马开起了玩笑：“嗯，还可以，不是很沉，80G的硬盘装50G的东西，应该还是这么沉吧？”

    鸽子型的顾客友好、镇静，做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们来说很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们作决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步。所以，在遇到压力时，会趋于妥协。

    他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。向鸽子型的顾客销售，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，要控制你的音量，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像只鸽子。

    由于这类人平时的行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间。所以，不可以在介绍产品时显得太过热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。

    相比之下，猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的客户似乎也是一种很难对付的客户。这类客户一般情况下很难让人看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们可能性格孤僻、不爱说话，但购买产品时非常理性。如果他们要购买