101个影响世界的营销寓言 第十章（1）

    营销寓言57：

    这个故事成为了管理学的经典教材，许多营销企业老总却往往忽略了这个寓言的涵义。

    正如故事所揭示的那样，事有“本末”“轻重”“缓急”，关门是本，加高笼子是末， 舍本而逐末，当然就不得要领。其实，许多营销企业缺少的不是管理，而是系统的规划。在 企业成立初期，其核心力量应该放在产品开发上，而在企业招商成功后，则应该对终端进行 规划、加强营销支持体系；在企业进入成熟期，就应该进行深耕营销，着手新产品或新品牌 策划；在企业进入衰退期，则重点应放在新产品规划上，以增加利润来源。

    这样才能将产品开发和市场营销有机结合起来，通过有效的目标管理达成目标的实现。

    58

    寻找能点石成金的石头

    很久很久以前，有一个非常勤劳的农夫，每日都起早贪黑地劳作。他的勤奋感动了上帝 。

    一天晚上，上帝托梦告诉他，在一个海边的石头堆里有一块可以点石成金的石头。这个 石头比一般的石头要热，拿这块石头去撞击其他的石头，其他的石头就会变成金子。

    第二天，农夫将现有的财产全部变卖，按照上帝的指示来到了那个海边。他在那里草草 地盖起一座房子后，就开始寻找那块能点石成金的石头。面对海边成千上万的石头，他没有 动摇。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，它不比别的石头热，然后就把这块石头远远地扔 进了海里。

    接着，他又捡起一块，还不是，他又把这块石头远远地扔进了海里。就这样第三块，第 四块……

    就这样，一天一天，他早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。他相 信他一定能够找到上帝指示的能点石成金的石头。一年一年地过去了。

    他依然是早出晚归，将一块一块石头捡起来，再远远地扔进了海里。尽管他的信心依旧 ，但失败的动作已经成了他的习惯。

    一天，他期望的那一刻真的到来了，他捡起了那块能够点石成金的石头，他还是习惯性 地将那块石头远远地扔进了海里。当石头抛出了他的手后，他才反应过来这块石头是热的。

    但那块石头已经落进了远远的海水里，激起了一朵浪花。就这样，农夫不仅前功尽弃， 而且永远失去了上帝赐予他的机会。

    营销寓言58：

    开展营销工作和那个农夫寻找能点石成金的石头的工作非常相似。我们面对着无数客户 ，其数量甚至比海边的石头还要多。我们每天不仅要处理大量的客户咨询，还要去挖掘潜在 的客户。这和那个农夫捡起一块石头，摸一摸它的温度，然后将这块石头远远地扔进海里的 工作似乎也非常相似。我们寻找的客户要么是礼貌地拒绝，要么置之不理，现在我们似乎也 已经习惯了这种失败。但我们总要提醒自己，我们决不应该像农夫那样，我们要认真地