101个影响世界的营销寓言 第二章（2）

    出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！”说 罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如室珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与 会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑 ，以表示自己的感激之情。

    一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。 但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。

    营销寓言12：

    大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个 没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要 让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自 己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途 插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意 将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子 ，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说佛人，就要让别人自己去说。

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    缺　点

    威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通 很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

    威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由 是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会 太