场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的 局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。

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    沙漏的用处

    沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏 已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具， 趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。

    后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。

    有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思 立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来 。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。

    这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然 后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是 微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。

    担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一 上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为 对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。

    营销寓言2：

    找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商 品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕 着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是 在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展 ，最后终于获得成功。