80/20法则 第二章（2）

    你可以根据客户占有公司总销售额的百分比来排列顺序。对于一个大规模或结构复杂的公司，你可能根据产品或行业来做这项工作。

    以上这种做法的中心意图旨在指出你当前业务的主要来源，并且还有两个重要目的：

    ——对于公司业务的目前状况及其走势给出大致的结论；

    ——为进一步了解个别的客户提供依据。

    为了对客户进行大致的描述，你可以考虑以下一些问题：

    ——有什么出人意料的情况吗?

    ——我们的业务是否依靠某些未曾料想到的来源，或者正朝着我们以前没有认识到的方向发展?

    ——我们是否过分依赖一个或两个主要客户?如果是这样的话，一旦他们转向其他供应商，我们将怎么办?

    ——我们正在向哪个或哪些行业提供产品?

    ——目前我们应当集中精力同哪些客户开展业务?

    最后一点的答案，正是我们需要重点维护的关键客户，因为他们能够为我们创造最大利润，也是我们大部分产品的消费者，发现了这一点，也就为发展指明了努力的方向。

    与此同时，我们不能只看到当前发生的事情，而必须看到长远的趋势和变化。否则囿于过去、目光短浅，就会迷失方向，更无发展可言。

    保住顾客中关键的20％

    80/20法则认为，80％的销售额来自20％的顾客；80％的利润来自20％的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。当把80/20法则运用到市场营销中，我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。

    如果你发现，自己公司的80％的利润来自20％的顾客，你就会想方设法