80/20法则 第二章（1）

    经营的关键人物

    “某些关键人物就是比较重要”，听起来，这句话似乎很难让人相信，但在大多数情况下能够得到印证。尤其在我们所从事的商业活动中，“关键人物”的作用更不容忽视。

    的确，我们也有必要把那些还称不上“老客户”的新顾客发展为我们的常客。然而，如何保持住已有的老客户就成了我们经营中的关键问题——因为你不可能做到以100％的顾客为中心，但你可以珍惜那些核心的20％顾客。因为专注在20％的顾客身上，比照顾100％的顾客更容易。

    应用80/20法则，就是指顾客中20％的“关键人物”占有着我们80％的营业额。简单地说，即如果你能牢牢地保持住顾客中这20％的“关键人物”，提供给他们很好的服务，你就能确保80％的营业额。

    成功的人若分析自己成功的原因，就会知道，80/20法则是正确的。80％的成长、获利和满意，来自于20％的顾客。因此公司至少应知道这20％，才可以清楚地看见公司未来成长的前景。即你必须先知道这20％的“关键人物”是谁，才谈得上以他们为目标，永远留住这些最重要的客人，给他们提供周到的服务。

    若要知道这20％的“关键人物”，必须尽可能了解并掌握对方的情况。

    如果你营销的对象是针对个人的话，那么你应该努力搜集到这位顾客的下列资料：

    ——顾客的姓名、称谓；

    ——教映景；

    ——生活水准；

    ——购买能力；

    ——有无决定权；

    ——周围有影响力的人是谁；

    ——兴趣、爱好；

    ——社交范围。

    如果你的营销对象是工厂、公司时，除了要搜集采购人员的个人资料外，还要特别注意下列资料的搜