不可不知的5Q法则 第四章（1）

    关于乐观的测试

    80年代中期，美国某保险公司曾雇佣了5000名推销员，并对他们进行了培训，每名推销 员的培训费高达3万美元。但是，雇佣后的1年内就有一半人辞职，4年后这批人只剩下了五 分之一。原因在于，在推销人寿保险的过程中，推销员要一次又一次地面对被人拒之门外的 窘迫境遇，许多人在遭受多次拒绝之后，灰心丧气，失去了继续从事这项工作的耐心和勇气 。

    那些善于对付挫折，将每次拒绝都当作挑战而不是失败的人是否更胜任推销员的职业呢 ？为了证明这一点，该公司向宾夕法尼亚大学心理学家马丁?塞里格曼讨教，他因为研究出 “乐观情绪重要性”理论而闻名，希望他能在公司的招聘和培训方面提供帮助。

    塞里格曼教授认为：“当乐观主义者失败时，他们会将失败归因于某些自己可以改变的 事情，而不是某些固定和无法克服的困难。因此，他们会努力去改变现状，争取成功。”

    接受该保险公司的邀请之后，塞里格曼教授对公司招聘的15万名新员工进行了两次测 试。一次是用该公司常规进行的以智商测验为主的甄别测试，另一次则是塞里格曼教授自己 设计的对被测者乐观程度的测试。而后，对这些员工进行分类跟踪研究。

    在这些新员工当中，有一组人没有通过智商甄别测试，却在乐观测试中，取得了“超级 乐观主义者”的成绩。跟踪研究的结果表明，这一组人在所有员工中任务完成得最好。第一 年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21％，第二年高出57％。从此，塞里格曼教授 的“乐观测试”成了该公司录用推销员的一个重要条件。

    塞里格曼教授的“乐观测试”实际上就是情商测验的一种雏形，他为保险公司所做的工 作在一定