始终对客户保持热情（2）

    “祝贺我什么？”他很疑惑。

    “我从报纸上得知你刚刚承包了一座大楼的修建工程。难道不值得祝贺吗？”我说。

    他微笑着对我表示感谢。随后他向我说了这次中标的经过。

    我说：“为了这次竞标，你肯定找了些工程分包商。”

    他微笑着点了点头。

    我从公文包里拿出那封说：“你肯定答应了一些分包商在这个工程中给他部分工程。他马上就看出了我的“企图”，故作严肃地说：“你又有了什么馊点子？是不是要打着我的旗号向那些分包商推销你的保险？

    “当然，你的名字对他们来说还是有影响的。”得到我的肯定回答后他爽快地在上面签上了自己的名字。

    因为这封有他的签名，所以当我找到那些水管、暖气安装、油漆等等分包商的时候，它们都没有拒绝我的推销。

    我也知道，我并不是总能要求别人专门给我写一封信，所以我的口袋里时常准备一些自己印制的名片，只需要别人在上面写上要见的客户姓名，然后签上他自己的名字，仅此而已。当然，也会有一些人不愿意这样做。

    那是差不多一年前的事了，有一个客户很难说话，我让他帮我介绍几个客户，而他居然说：“笑话！我最讨厌的就是你们这些保险推销员，怎么可能会帮你介绍？！如果我的朋友知道有一个保险推销员是我介绍给他的，我简直无地自容。我什么都人都可以接待，除了你们这种保险推销员！”

    听了他的话我当时难堪得要死，但我还是强迫自己镇静，微笑着对他说：“我能理解你的感受，但我只恳请你能帮我介绍几个年龄在50岁以下事业有成的人，我向你保证，我见他们的时候，绝对不会说是您介绍的。”

    后来，在我的再三恳求下，他终于对我说了一位手术器械制造商的名字，这个人今年41岁，事业非常成功。在向他道谢之后离开时，我再一次向他保证不会提他的名字。

    我马不停蹄地直接开车来到那个手术器械制造商的公司，在他的办公室里，我说：“我叫弗兰克?贝特格，是人寿保险的推销员，您的一位朋友介绍我过来和你见面，但是你的朋友不让我告诉你他的名字，他说您的事业非常成功而且人也很随和，跟您谈谈会我会很有收获的，所以我就来了，您看能否给我5分钟的时间，或者我