为什么会被淘汰

    在推销保险的过程中，每个人都会遇到自己难以掌控的局面，我也经历过很多次对我不利的情况，这时候就需要你有良好的心理素养和应变能力。

    那一次，我接到了一桩大生意，与以往不同的是，这次的竞争非常激烈。费城一家著名的园林设计建筑公司总裁亚瑟?埃姆林看了许多家保险公司，而他每到一处，各保险公司都紧盯不放，当然，也包括我们公司。原因很简单，他是一块“肥肉”。

    当我应邀前去埃姆林的办公室，进一步商谈投保事宜时，我预感到这桩生意可能有变，事实证明我的预感没错，但最终我成功地扭转了局面。下面是我事后整理出来的谈话内容。

    “贝特格先生，这次见面我想你应该知道的，并不是什么好消息，当然对你来说。我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”埃姆林说。

    “您能告诉我为什么吗？”

    “因为你们的计划很相似，但最重要的是对方的价格却很低廉。我很乐意接受。”

    “我能看一下对方给你抱的具体数据吗?”

    “如果这样似乎不太好，而且对其他人就不公平了。”

    “不会吧，好象你也让别人也看了我的计划书?”

    “嗯……这个、、、、不过我只是想让他在计划中给出具体数据，所以就参考了一下你的内容。”

    “您为什么不把给他的这种机会给我呢?”

    埃姆林先生看了看他的助手说道：“你们认为呢?

    “我们这样做的有什么不妥当的地方吗?”

    埃姆林把别人的计划递给我，我立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。

    “埃姆林先生我能用您的电话吗?”我想打电话给这家公司进行核实。

    “当然可以。请便。”

    “请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。”

    “好的。”

    很快，我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司经理的电话。

    “你好，我叫弗兰克?贝特格，我想询问一些关于保险方面的数据，你手边有《获得收益手册》吗?”

    “我有，你想知道哪些数据？”

    “我想知道新修改的人寿保险46岁投保人的收益是多少。”

    经理对我说了这个年龄的收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。因为埃姆林先生今年正好是46岁。

    “请告诉我投保人第一阶段的收益是多少。”

    很快，那位经理就把查到的准确数告诉了我。

    “那么，投保人第一个20年的收益具体数据呢？”

    “对不起，，我们公司还没有制定这一段的收益数据，所以暂时我无法向你提供。”那位经理的话语充满