嘴和耳朵哪个更有用（1）

    我曾经作过一次横跨美国的巡回演讲，那是在几年前和戴尔?卡耐基先生一起完成的。台下的听众来自各行各业，他们都非常希望能通过此次听讲，提高自己与他人相处的能力。他们的职业五花八门，有书记员、家庭妇女、企业经理、教师、推销员等等。

    其实，在此之前我从没有做过如此大规模的演说，我知道这样做是在冒险。每次我演讲结束后最想做的两件事是：继续搞我的保险销售；第二就是向别人讲述令人激动的感受。

    通常情况下，我的第一个电话是打给费城牛奶公司的总裁，他是我以前生意上的伙伴，彼此都很谈得来。有一次，我在我们约好的时间见面后，他递给我一支香烟说：“啊，亲爱的弗兰克，赶快给我讲讲你的精彩巡回演讲吧!”看得出，他对我的演讲很感兴趣。

    “当然。”我说，“不过我更想知道你现在的状况，这么久不见，你的家人还好吗?生意是不是又有了新的发展?”

    他开始滔滔不绝地向我说起了他的家人和目前的生意，后来，他说起前天晚上他们夫妻和好朋友在一起完“红狗”，那是一种新兴的桥牌玩法，很有趣。对于这种叫“红狗”的玩法，我有些不解。听了他的解释后，我也乐了，这真是能给人带来乐趣的玩法。此时我真的很想对他说说我巡回演讲的事，但他一直在说，我没有打断他的叙述。

    分手时，他告诉我说：“我正在考虑准备给管理人员购买保险，投保金额大概在28000美元左右，你看怎么样？”我忽然感到有些兴奋，因为我自始至终都在听他讲，并没有提到保险，而结果却得到了一份定单。

    我从这件事也学到了一些东西，那就是当一名好的听众是多么重要，在和对方交谈的时候，要表现出极大的热情，也就是说要对他们的话感兴趣，使他们有兴致