启动天狮直销事业（4）

    活用ABC法则

    这里的ABC法则是指：“A”表示上级业务指导、体系、资料（书、录音带、录影带）等。“B”表示桥梁，即业务员自己。“C”表示顾客、新朋友，需要被引导的对象。

    在ABC法则中，C在不断的邀约中不断地变换，而B具有联络和互通有无的功能，是ABC法则中的关键人物，在动作过程中始终居于主导的地位，所扮演的角色决定成败的关键。做好一个出色的B，你将是天狮直销事业的赢家。

    要想做一个出色的B，务必要遵循以下几点。

    一、会前

    (1)进行邀约并确定对象、时间、地点。

    (2)收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。

    (3)把新朋友的个人资料告诉A。

    (4)尽量和A事先研讨，让你的A能容易掌握重点，进入状况。

    二、会中

    (1)先将A介绍给C认识，并适当地推崇A。

    (2)将C清楚、简短地介绍给A认识，此时切忌使C的企图膨胀，不然C会自我提升，而令A难以导入。

    (3)座位安排：B与C坐两侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对着墙。

    (4)B将此次聚会的主题做一个概略介绍，可以从自己加入的过程的转变谈起，渐渐地由A来主控全场。

    (5)当A在讲述时，B要专心聆听，除了聆听之外，不要打扰或打断A的话题。

    (6)B要在C的旁边安静专心地听A说明，并不断地点头认可、录音、做笔记、微笑。

    (7)中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。

    有些公司、组织建议会中应该点头、微笑、录音、做笔记、鼓掌等，以带动气氛。事实上，不管是一对一的小型聚会或大型的说明会、中型的家庭聚会……都有其要领，天狮新人除了学习、熟悉、积累经验、细心体会以外，别无他法。

    三、会后

    (1)结束前一定要和C约定下次见面的时间。