销售模式（2）

    在“天狮”，经销商不仅是一名销售员，而且更是一名健康顾问、产品顾问和市场顾问。由于天狮产品的多元化，他们必须具备这三种咨询顾问身份之一。因而，当直销商为顾客服务的时候，直销人员的销售也就不再称之为一种单纯的销售，而更多的是促使自己成为一名能够为顾客提供健康咨询、产品咨询和市场咨询的优秀咨询师，直销商本身以与大家分享的态度来服务顾客，才能消除顾客的抵触心理。这就是“天狮”的顾问式销售模式。

    当一位顾问式直销商与顾客见面的时候，他不会一开始就去与人讲产品、讲计划，而是以一种朋友的身份来与顾客建立个人关系。也就是说，对于新的顾客，天狮直销商只会在心灵上给予一个轻轻的触摸，使其感受到自己的亲切,时间相处长了，不断地关心便能取得顾客难得的信任。

    李金元认为，21世纪是一个快速变革的时代，市场竞争归根结底是销售服务的竞争。面对严峻的直销市场，天狮集团的一线销售代表们面临着一系列改变。

    (1)不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。

    (2)要向更高层的决策者和更广泛层次的用户销售。

    (3)销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品的提供商。

    市场环境的改变，也促成了企业营销策略的改变。李金元要求天狮集团的行销部门和一线直销商必须做到以下两点。

    (1)必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。

    (2)必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

    天狮集团着重强调直销员要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

    一、知识

    知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识