小故事妙营销 第八章（3）

    ?先用后付

    藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？”

    “据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气，这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”

    藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可最后的结果是这位总裁根本就没有买的打算。

    无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。”

    “我今天没有做成生意，这并不重要。我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不买它。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，下次当我拜访其他客户时，这将会对我有很大的帮助。”

    这位总裁听藤田这么一说，不由自主地说：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”

    于是藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。

    “那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。

    最后，这位总裁决定留下试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务过来跟藤田结账，