小故事妙营销 第四章（3）

    “是的。”总工程师答道。

    “自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”

    “对的。”总工程师又答道。

    “按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”

    “对的。但你的产品却比这高出很多。”

    艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”

    “大约75华氏度。”

    艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”．

    总工程师不得不再一次点头称是。

    “好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

    结果，艾利森又做成了一笔生意。

    艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想法让别人讲出‘对，对’，才能获得更多的好处，获得成功。”

    营销启示

    这个事例告诉我们，绝对不能同客户争吵。因为，推销员在同顾客进行争辩时，不仅输了推销不出去，即使赢了也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。

    ?割草的男孩

    一天，一位太太接到一个电话，是一个替人割草打工的男孩打来的。

    他说：“太太，您需要一个割草工吗？”

    “对不起，不需要。”太太说。

    “我可以为您清除花丛中的所有杂草，我在这方面很在行。”男孩说。

    “但是，我的割草工已经为我做了。”太太说。

    男孩又说：“我还可以帮