摸不透。如果在不止一种场合观察，就会发现这是一批心绪反复无常的人。要控制议员式人物就要在多种场合观察他们，当心他们从内省式转向贵族式，因为这种卒说明他想利用情报优势打击对手。说服议员式人物是一种挑战，须时刻小心谨慎。

    当你精于此道后，你就能完全控制他，并让他用你最舒服的方式和你谈话。

    激起他人强烈的**

    真正要对别人产生影响，最主要的还是得先弄清楚他需要什么，并帮他获得满足。举例来说，如果你想帮助你的孩子戒烟，切忌高压禁止，或是教他一堆无法消化的大道理，试着去告诉他抽烟将使他无法参加学校的棒球队，甚至使他输去百米竞赛，或许效果会来得更好。

    心理学家哈瑞?欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的**。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方潜藏的**，定能拥抱整个世界，获得广大的支持，否则必将孤独无助。”

    如果你想叫某人去做某事，在你开口之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢?”提出这样一个问题之后，你保证不会再莽莽撞撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。

    纵观时下，有多少推销员忙碌了一整天，却始终没有一点业绩，为什么呢?因为他们满脑子想的只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务是在帮助他们解决问题，在这种情况下，他们当然会掏钱买你的东西。许多人当了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。

    如果读完本书之后，你只学到这一点，能够开始尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也是值得的了，绝对让你一生受用无穷。

    威廉?温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何以不能将这些心理常识，试用在实际生活里，甚至是商场上呢?

    当我们想出了某种自认很不错的点子，我们何不试着让别人认为那是他们自己想出来的，是他们自己去推敲揣摩得到的。与其你孤立自傲，不如放下身段，这样一来，他们才会视之为自己的东西，进而乐意猾地去实践它，将它付诸行动。

    只要能激起他人强烈的潜在**，你自会拥有一切，并获得充分的支持；否则你永远都将孤独无助。