谈话要把握对方的个性和心理（11）

    候选人式人物词汇丰富。要是辩论占下风，他会绞尽脑汁地翻出词儿反击，害得对方与其承认袒懂他的话，还不如赶快举手投降。

    说服候选人式人物要有耐心，并善于洗耳恭听。除了必须听完他喋喋不休的谈话之外，用个人经验去说服他必是成功的关键。也就是要设法让他把你纳入其个人经验的范围里，因此你若要说服他，你也必须这么做。

    ——长官式

    这类型人物认为，诚实地交换意见和信息、分析细节是交谈的主要目的。长官式人物能成为启迪人们思想的领袖，但人们会觉得他像潜在的独裁者。

    这种类型的人物感情强烈，常常盛气凌人；他认为没有必要什么时候都得诚实。如果认为你受得了，他会直截了当地说出来他的看法。否则，会用较缓和的方式指出你的错误。

    长官式人物既关心最终成果，也关心细节。因此，他不用别人帮助就能得到完美的结果。然而，这是一把双刃剑：因勿人会把他这种独立解决问题的能力，看成是他自命不凡的证据。

    在公开场合，长官式人物能言善辩，但在人际交往中却一筹莫展。作为雄辩的演说家，他能振作成千上万人的士气，哪怕移山填海都行，但在一对一时，却有可能是十足的“哑巴”。

    长官式人物在工作中往往处理不好与同事的关系。这类型人易与别人发生争执，自找麻烦，因为他的特点就是——只爱说不爱听。

    和长官式人物交流，最好采取贵族式交谈。在着手说服他之前，不妨先奉承他几句，让他知道你对他评价颇高。接着，再指出若是采纳你的意见更会提高他的威信。要让他有机会验证你的看法。这样，当他再来找你讨论计划时，他就会把你的主张看成自己的意见。

    ——议员式

    议员式人物也许是上述几类型人物中最聪明的一种。他们把交谈看作获取成功的策略，并有意识地控制环境。说话之前，他们总是眼观四面、耳听八方，研究说话对象，选择最有效的交谈方式。

    议员式人物像内省式人物一样善于倾听，但说起话来又像贵族式人物。人们觉得议员式人物和内省式人物一样亲切，不会有疏离感，因而总会向他吐露实情。因此一旦让议员式人物掌握足够的实情，他就会反攻。

    议员式人物是障眼法专家，从来不让别人知道他的真实想法，还用障眼法破坏他不赞成的计划而达到报复目的。

    议员式人物也有其独有的问题：让人捉